近期不少理财子公司又增添了代销好友

日前，北京商报记者注意到，近期中银理财，兴银理财，光大理财等多家理财子公司都增添了代销好友，合作对象包括国有大行，城农商行以及其他理财子公司伴随着理财子公司数量不断扩容，理财产品更加多元，跨行代销，合作互销的现象也愈发常见，在纷纷争抢代销渠道的同时，理财子公司又该如何走出差异化的破圈营销路线

增添他行代销好友

近期不少理财子公司又增添了代销好友日前，北京商报记者梳理发现，兴银理财陆续发布了多个新增代理销售合作机构的公告，添加了建设银行，平安银行，张家口银行，宁波甬城农商行，浙江嵊泗农商行，象山县农村信用合作联社等一众代销机构

除兴银理财外，光大理财也增加南京银行作为旗下理财产品的销售机构伴随着南京银行的加入，目前该公司的代销好友已扩充至20家，涉及中国银行，招商银行，江苏银行，杭州银行，上海银行，中信百信银行，浙江网商银行等多家银行

谈及理财子公司不断拓展代销机构的原因，融360数字科技研究院分析师刘银平认为，理财子公司竞争较为激烈，拓展代销机构可以吸引到更多母行以外的客户群，有助于拓展理财产品规模，提升盈利水平此外，在理财子公司纷纷拓展代销渠道的大环境下，如果自己不去拓展，则有可能会被抢走部分客户资源

长期以来理财子公司发售的产品大多依托于母行渠道进行销售，但伴随着代销朋友圈的扩大，越来越多的理财子公司产品出现在了他行手机银行中北京商报记者注意到，在建设银行手机银行App中，除有多款建信理财的产品销售外，亦有交银理财，招银理财的理财产品在售从产品信息来看，目前建设银行代销的交银理财，招银理财的几款产品均属于短期灵活性较高的理财产品，产品均为1元起购，最低持有期限为7—90天不等

在招商银行手机银行App中，除招银理财产品外，亦有农银理财，建信理财，信银理财等多款中低风险理财产品作为首发热销推荐，其中建信理财，信银理财的两款产品投资期限相对较长，持有期均为两年，业绩比较基准分别为4.7%，4.55%。

在代销机构的选择上，理财子公司通常会结合自身客群定位进行考量交银理财相关负责人此前透露，该公司在代销机构的选择上以国有银行，股份制大行以及头部城商行为主要目标客群

刘银平表示，在代销机构方面，理财子公司需要考量代销机构可能带来的流量水平，代销费率，客户群与自身发行的产品是否贴合等因素。试点期为一年。

破净之下安抚投资者情绪

伴随着理财子公司数量不断扩容，理财产品更加多元，跨行代销，合作互销的现象也愈发常见北京商报记者注意到，除添加他行代销机构外，兴银理财还与包括中邮理财，中银理财，光大理财，杭银理财，南银理财在内的10家理财公司展开了合作

而从行业来看，根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告》，截至2021年底，有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作，代销产品余额共计17.07万亿元具体来看，3家理财公司的理财产品仅由母行代销，18家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道，平均每家理财公司约有14家合作代销机构

在浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任，研究员盘和林看来，跨行代销，合作互销能够扩大理财产品销售渠道，对于理财代销机构，也能通过代销丰富自身产品让客户有更多选择，增加新的收入。

不过，在理财代销过程中，业务风险虽由发行机构承担，但代销机构也会涉及到一定的合规，声誉风险近期，受股市债市双重影响，部分银行理财运作期间面临破净Wind数据显示，截至3月23日，剔除近6个月无净值的产品后，理财市场共有28630只理财产品，跌破净值的就有2255只，破净率占比约7.88%

在部分理财产品破净局面下，多家理财子公司迅速开展投资者教育，解释近期理财回撤的原因，安抚投资者情绪在近期招商银行召开的2021年业绩发布会上，招商银行常务副行长王良也透露称，招银理财正在认真研究，采取措施来转变理财产品跌破净值局面，包括加大固收类产品的投放，适当延长权益类资产封闭期等

面对破净局面代销机构该如何做盘和林表示，在打破刚性兑付的大趋势下，理财产品破净将是常态化，代销机构也应要告知风险和严格实施投资人适当性评估

‘破净’是净值型产品在某一阶段的正常表现，投资者要自负盈亏，但发行机构及代销机构均需要加强投资者教育工作，向投资者提供适当的理财产品刘银平建议道

筹谋建立直营销售渠道

拓宽理财产品的销售渠道也得到政策层面的支持此前，银保监会发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》中就提到，将根据银行理财产品的转型发展情况，适时将理财产品销售机构范围扩展至其他金融机构和专业机构

刘银平认为，未来跨行代销，合作互销将成为大趋势，这种合作模式打开后，部分银行及理财子公司加入，其他银行及理财子公司便会跟进，否则在争夺客户资源方面将处于弱势。9月10日，中国银保监会发布《关于开展养老理财产品试点的通知》，选择“四地四机构”结合国家养老金或金融改革试点地区开展试点，即武汉和成都的工银金融服务，深圳的建行金融服务和招行金融服务，青岛的光大金融服务。试点阶段，单一试点机构养老理财产品募集资金总规模限制在100亿元以下。。

嵌入式金融，产品开放是金融业的大趋势，未来跨行代销和合作互销将越来越普遍盘和林表示此外，理财子公司也可以利用商业银行线下网点进行区域化营销

伴随着理财子公司的销售渠道逐步拓宽，可供选择的理财产品更多，理财子公司如何走出差异化的破圈营销路线成为必须直面的考题交银理财相关负责人表示，在渠道建设上，交银理财成立了专门的IT团队为渠道端提供技术支撑，同时与多家金融机构建立了代销合作关系，此外，该公司正在稳妥有序地推动建立直销渠道

未来没有成立理财子公司的银行可能会转型为代销理财模式，理财子公司可提前布局，拓展这些中小型银行的理财客户刘银平建议，不同投资者对理财产品的需求不同，有些注重产品的稳定性，有些追求更高的投资收益，理财子公司应丰富产品体系，满足不同投资者的需求，根据代销机构原有投资者的特点，有针对性地推出适当的理财产品

盘和林表示，在产品设计上，理财子公司应该在稳健和风险之间寻求平衡，诸如市场估值较低的时候应该推动权益型理财产品的发售，在市场泡沫较高的时候则要推进固定收益，在大多数不高不低的环境中则重点发售混合类理财产品而在营销方面上，理财子公司要建立自己的销售渠道，主动向互联网靠近，打造属于自己的流量入口，也可以通过投资主动并购一些流量入口来推进理财产品销售