金蝶国际似乎意识到其云服务业务想要盈利就必须在大型企业客户方向发力

前瞻产业研究院数据显示，最近10年全球ERP产业的增长率始终维持在3%左右，行业增速逐步放缓预示着市场增量空间不足，并且大部分发达国家ERP产业已全面渗透制造业企业，这预示着传统ERP系统已接近饱和。

国产ERP产业虽起步较晚，但凭借价格低廉，操作符和国人习惯，本土化战略等迅速抢占低端国产ERP市场据银河证券数据，在国内整体ERP市场，用友网络市场份额为40%，思爱普市场份额为14%，金蝶国际市场份额为18%，甲骨文市场份额为3%

但在国内高端ERP市场中，思爱普和甲骨文基本处于半垄断地位前者市场份额高达33%，后者稍逊，但市场份额仍然有20%

反观国内厂商，用友网络仅有14%的市场份额，就已在国内厂商中排名第一因此，未来国产化替代空间十分广阔

而ERP作为企业数据的重要承载平台，国产化进程很大程度上是以企业云化来完成的。

中小企业难上云。

国内SaaS企业的产品路径无非是两个方向，一是走中小企业路线，二是走大型企业定制化路线，以金蝶国际为代表的企业走的是第一种路线，而以用友网络为代表的则是第二种路线。

据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，用友网络营业收入分别为85.10亿元，85.25亿元，31.77亿元，扣非后归属母公司股东的净利润分别为6.77亿元，9.04亿元，—8143万元，金蝶国际营业收入分别为34.10亿元，34.30亿元，19.12亿元，扣非后归属母公司股东的净利润分别为6332万元，—6.20亿元，—4.33亿元。

通过对比可以发现，金蝶国际与用友网络均在进行云转型，但两者盈利能力却截然不同，造成两家公司巨大差异的原因是路线选择的不同，即国内中小企业存在先天性缺陷，导致金蝶国际短期内很难盈利。

据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，金蝶国际云服务业务收入分别为13.14亿元，19.12亿元，12.38亿元，同比分别增长54.68%，45.58%，55.10%，占当期营业收入的比重分别为39.50%，56.98%，66.10%而2021年上半年，用友网络云服务业务收入仅为15.06亿元，占当期营业收入的比重为47.40%

从收入结构来看，金蝶国际的云化程度大幅领先竞争对手但是，落实到利润层面，云化并未给金蝶国际业绩带来明显改善据历年年报，2019年，金蝶国际云服务业务分部经营亏损仅为1.95亿元，伴随着公司云化进程的不断深入，2021年上半年，金蝶国际云服务业务分部经营亏损大幅增至28.20亿元

对于云服务业务亏损的原因，除了公司给出的研发投入等因素之外，还需要从公司客户的性质以及云部署模式进行深入解读。

据历年年报数据，2019—2020年及2021年上半年，金蝶国际针对中小企业产品收入金额分别为12.54亿元，16.97亿元，10.50亿元，占当期云服务业务的比重分别为95.48%，88.74%，84.76%这也就是说，金蝶国际的客户主要以中小型企业为主

一般而言，中小型企业上云的难度低于大型企业，且非常适合部署公有云，但如果从销售层面进行考量，中小客户的开发难度却高于大型企业。

据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，金蝶国际营业收入分别为33.26亿元，33.56亿元，18.72亿元，销售费用分别为16.44亿元，14.25亿元，8.88亿元，同期，用友网络营业总收入分别为85.10亿元，85.25亿元，31.77亿元，销售费用分别为16.34亿元，15.37亿元，7.88亿元。

通过对比可以看出，对于以中小客户为主的金蝶国际来说，单位销售费用投入所带来的收入增量显著低于竞争对手这也就是说，单位中小客户的产值低，需要投入大量的销售费用进行客户开发与维护

除此之外，国内中小企业还存在付费意愿不强，资金链薄弱，生命周期短三个不容忽视的问题，这也在一定程度上造成了金蝶国际云服务业务增收不增利的情况。

根据《2020年中小企业人力资源管理调研报告》，中国使用免费工具作为主要人力资源管理工具的中小企业比例在一半左右，其中Excel表或手工记录占到三成以上另外，中国中小企业协会于2020年6月的调研报告显示，60%以上的中小微企业反映公司的资金链紧张，流动资金存在缺口，而只有10%的企业表示现有资金能够维持半年以上，同时，30.36%的中小企业反映融资困难

对于生命周期短的问题，根据中国人民银行《中国小微企业金融服务报告》数据，中国中小企业平均寿命为3年，对比美国和日本分别是8年和12年。

综合看来，上述三大因素均致使国内中小企业的持续软件付费能力普遍较差，如果从这个角度来看，就不难理解金蝶国际为何云化程度越深，亏损程度越严重。

除此之外，金蝶国际的中小客户开发还存在云与端左右手互搏的问题，以其针对中型企业所推出的产品金蝶云—星空为例，2019—2020年及2021年上半年，星空产品收入金额分别为8.68亿元，11.41亿元，6.80亿元，同比分别增长43.50%，31.40%，35.10%。

从数据角度来看，最近几年来，虽然星空产品收入稳定的保持两位数的增速，但其客户续费率却出现下滑的迹象据各期财报数据，2019—2020年，星空客户续费率分别为90%，86%，2021年上半年，其续费率小幅企稳至87.10%，但也基本与受疫情影响的2020年上半年持平

在客户数量方面，2019年与2020年，星空产品累计客户数量分别为1.38万家，1.72万家，其中端产品老客户升级为星空的数量分别为1000家，1793家通过计算可以得知，2020年，在不考虑客户流失的情况下，星空产品客户中有一半新增客户来自来老客户的转化

2021年上半年，星空该产品累计客户数量增长至2.28万家，相比2020年年末增加5600家不过，耐人寻味的是，金蝶国际却未持续公布有多少客户是由老客户转化而来

另外，值得一提的是，对于中小企业上云的前景，国内不少机构往往以海外SaaS巨头Salesforce为例，但大多数研究机构往往忽略了其战略聚焦早已从中小企业转向大企业。

据银河证券数据，2003年，Salesforce客户集中于中小企业，付费用户订阅数量为14.70万，企业群9800个，订阅单价为344美元/年，企业平均付费为5200美元，2015年，付费用户订阅数量为375万，企业群为15万个，订阅单价为1432美元/年，企业平均付费为35.80万美元。

客户类型的变化也使得Salesforce逐步扭亏为盈，2021财年前三财季，其扣非后归属母公司股东的净利润高达18.85亿元无独有偶，近期爆火的协同软件Slack客单价超过10万美元客户数也在逐步上升，据公开信息，2018年，Slack客单价超过10万美元客户数量仅为298个，而2021年上半年该数值增至1183个

综合上述信息可以看出，中小型企业上云容易，盈利却很难，这是金蝶国际不得不面对的现实问题。

大客户流失率高

从数据上看，金蝶国际似乎意识到其云服务业务想要盈利，就必须在大型企业客户方向发力。

2018年，上市公司推出针对大型企业的云服务平台金蝶云—苍穹，2019年，苍穹在持续双周迭代更新的基础上，正式发布了V2.0版本，新增了设计财务云，人力云，营销云，税务云等20余项的100余款企业应用2021年5月，苍穹的SaaS应用独立成为新的品牌金蝶云—星瀚，实现从了ERP到EBC

据历年年报数据，2019—2020年及2021年上半年，苍穹与星瀚合计收入分别为6000万元，1.90亿元，1.60亿元，同比分别增长757.14%，220%，155.40%。

从数据角度看，苍穹与星瀚收入规模并不算突出，但收入增速却是十分亮眼，倘若可以维持一定的期限，也未尝不可改变上市公司云服务业务亏损的局面。

不过，需要关注的是，对于大型企业来说，私有云，混合云是目前大多数大型企业的云部署模式，按照正常逻辑，大型企业与集团型企业的云ERP功能复杂，一般需适合多种环境，实施难度较大，周期长，因此，大型企业短期内不会轻易流失，可是，苍穹产品的数据特征却没有体现这一特点。

据历年年报数据，2018年，由于苍穹产品刚刚推出，所以其签约客户与新签约客户数量均为15家2019—2020年，苍穹签约客户数量分别为145家，367家，新签约客户数量分别为130家，283家

通过计算可以得知，2020年，苍穹产品客户流失量为61家，客户流失数量占2019年年底客户总数的比例为42.07%而从半年报数据来看，苍穹产品客户流失的情况更为严重，2020年上半年，苍穹产品签约客户数量为106家，而新签约客户数量为78家，这也就是说客户流失量为117家，占2019年年底客户总数的比例为80.69%这并非行业普遍现象，据银河证券数据，2020年，用友网络大中型客户的续费率高达98.96%，符合大企业客户应有的数据体征

2021年上半年，金蝶国际更是不再对外公布苍穹产品的签约客户数量如此高比例的客户流失，不得不对其大型企业的统计口径打一个问号

激进式上云

据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，金蝶国际企业资源管理计划业务收入分别为20.12亿元，14.44亿元，6.34亿元，同比分别增长2.70%，—28.23%，7.70%。

2020年，金蝶国际持续深化云转型，为了促进金蝶KIS云业务，公司主动停售KIS与K/3WISE产品，致使公司EAS软件业务收入同比下降约22.30%，进而导致上市公司企业资源管理计划业务收入在当年大幅下降。

激进的业务调整同样导致金蝶国际综合毛利率大幅下降据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，公司综合毛利率分别为80.39%，65.81%，62.71%

不过，较高的研发支出资本化比例在一定程度上对冲了激进式上云对金蝶国际整体业绩的影响据Wind数据，2019—2020年及2021年上半年，上市公司研发支出资本化金额分别为4.78亿元，3.14亿元，2.29亿元，研发支出资本化比例分别为73.40%，35.60%，34.20%同期，金蝶国际的竞争对手用友网络该比例仅分别为12.50%，10.60%，23.60%

从近期财报中所披露的信息来看，金蝶国际加大了对苍穹产品的研发投入，所以上述研发支出资本化金额大概率与云相关产品有关，倘若上市公司将研发投入资本化比例降至竞争对手水平，那么其云相关业务亏损金额还将进一步扩大。

风险资产增加

据Wind数据，2018年年末，金蝶国际非流动资产中的应收第三方贷款金额为1894万元，而流动资产中向第三方贷款金额为8872万元2021年上半年末，金蝶国际应收第三方贷款增至3847万元，向第三方贷款则增至3.05亿元

向第三方贷款主要由上市公司小额贷款业务产生，该业务贷款年利率在4.28%到24%从贷款利率的角度来看，虽然金蝶国际的风险资产有所增长，但如果风控做的足够优秀，还是可以为股东创造一定的利润

不过，上市公司的另一项风险资产就颇有几分利用全体股东的资产扶持关联方的嫌疑了2019—2020年的年末，金蝶国际账面向关联方贷款金额为零，2021年上半年末，其账面该数值却突然增至2亿元

半年报显示，金蝶国际向关联方贷款为公司向中信消费金融有限公司提供的贷款，贷款期限为182天，年利率为5%另据企查查，金蝶国际持有中信消费30%的股份，为其第三大股东，后者的经营范围包括发放个人消费贷款，以及向境内金融机构借款等业务

很明显，中信消费的经营业务与金蝶国际小额贷款业务具有一定的重合，从这个角度来看，公司真的有必要以接近其小贷业务下限的利率水平将资金出借给同样从事小额贷款业务的关联方吗。

针对上述问题，《证券市场周刊》记者已向上市公司发出采访函，截至发稿公司方面未进行回复。

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