孵化敷尔佳的华信药业成立于1996年自设立以来主要经营粉针注射剂的处方药品批发

搜狐财经

最近几天，医疗器械敷料产品，功能性护肤品生产企业福尔佳创业板发行上市获通过。

公司的主要产品是医用敷料和面膜2020年，2款医用敷料和3款面膜的总收入分别为8.61亿元和5.17亿元，上述5款产品的总收入占比达到86.98%根据弗罗斯特放大器，根据沙利文的数据，从销量来看，其在医用敷料和面膜的市场份额分别排名第一和第二

福尔佳源于医药经销商华信药业的孵化2014年至今年1月，华信药业和福尔佳负责产品的营销，推广和销售，生产企业负责产品的生产，使其形成强大的营销基因

在营销策略和新产品的推动下，伏尔加2019年和2020年的营收分别增长了259.44%和18.07%，但其宣传推广费用也分别达到了7031.75万元和1.66亿元本次IPO，傅尔佳还计划募集7.4亿元推广费，包括直播佣金，天猫费，KOL推广，名人代言等

另一方面，富尔佳在R&D的投资总是很低最近三年，其R&D费用比率徘徊在0.04%至0.09%之间，而四家可比公司的平均R&D费用比率在3.71%至3.94%之间2020年，R&D人员平均人数为4人，今年3月底，R&D人员数量进一步减少至2人，占比0.69%

去年在贴片专业护肤品市场销量排名第一。

富尔佳在售产品涵盖医疗器械敷料产品和功能性护肤品，以敷料，贴片和薄膜产品为主，推出水，精华和乳液，喷雾和冻干粉等多种产品。

医疗器械敷料产品是医用敷料根据中泰证券研究报告，医用敷料可分为贴片和非贴片，其中贴片是主流，俗称医用美容面膜可是，根据美国食品药品监督管理局国家官方网站的文章，医用敷料没有机械口罩的概念，口罩不能作为医疗器械产品的名称

Fuerjia的贴片医用敷料产品包括医用透明质酸钠贴片和医用透明质酸钠贴片，适用于轻中度痤疮，促进伤口愈合和皮肤修复，对激光光子治疗后的痤疮恢复，皮肤过敏和早期色素沉着有辅助治疗作用，减少疤痕形成。

2018年，2019年，2020年和今年一季度，伏尔加的医用白膜和医用黑膜总收入分别为3.33亿元，9.06亿元，8.61亿元和1.93亿元，占医疗器械产品收入的97%以上，而总收入占比分别为89.24%，67.49%和54.49%。

据标点医疗数据显示，从销量来看，2019年富佳以37%的市场份额位居国内贴片医用敷料市场第一，创尔生物子公司创福康和杨东鑫生物子公司科福美分别以8%的市场份额并列第二。

付嘉招股书引用了弗罗斯特amp根据沙利文数据，2020年，佩佳贴片产品的销量在贴片专业护肤品市场排名第一，占比21.3%，其中，医疗器械敷料产品占比25.9%，居市场首位。

作为细分领域的领导者，Perga的贴片医用敷料产品毛利率一直保持在较高水平，最近三年的毛利率在78.48%至82.4%之间。

相应地，2018年，2019年及今年上半年胶原蛋白敷料毛利率在82.89%至87.22%之间，高于福尔佳同类产品根据创尔生物的招股书，其胶原蛋白敷料是一款名为创肤康的产品

而贴片医用敷料的收入占比下降

2018年和2019年，透明质酸钠修复贴和透明质酸钠修复贴的总收入分别占化妆品收入的95.27%和16.45%根据福尔佳的招股书，伴随着其不断上市各种功能的功能性护肤品，这类产品在一定程度上已经被其他产品迭代

含虾青素，积雪草和胶原蛋白的三款面膜，即——胶原蛋白水凝胶贴剂，虾青素氨甲环酸贴剂和积雪草舒缓贴剂，在2019年，2020年和今年一季度分别贡献了2.72亿元，5.17亿元和1.23亿元，分别占总营收的20.26%和32.65%。

根据弗罗斯特放大器，根据沙利文的数据，2020年，佩佳贴片化妆品产品的销量占比达到16.6%，位居市场第二。

在这三款面膜的带动下，普佳化妆品产品的收入也从2018年的3765.73万元快速增长至2020年的7.05亿元化妆品收入占主营业务收入的比例由2018年的10.08%逐步上升至今年一季度的43.58%

最近三年，福尔佳面膜产品的毛利率在69.53%至75.2%之间创尔生物胶原多效修护面膜产品2018年，2019年及2020年上半年毛利率在86.65%至88.84%之间，也高于伏尔加同类产品

受上述两大主要产品影响，伏尔加近三年综合毛利率在76.47%至77.88%之间，低于创尔生物和华西生物功能性护肤品业务。

根据付嘉招股书，其综合毛利率略低于创尔生物和华西。

生物，主要因创尔生物及华熙生物以自主加工生产为主，且其产品所需原料胶原蛋白，透明质酸钠基本由其自行生产，具有原材料成本优势。

最近三年一期，敷尔佳营收分别为3.73亿元，13.42亿元，15.85亿元及3.47亿元，归母净利润分别为2亿元，6.61亿元，6.48亿元及1.73亿元，归母净利润率则分别为53.44%，49.24%，40.87%及49.85%。

合作李佳琦，签约邓伦，去年线上渠道收入占比升至29%

从整体上看，敷尔佳的营收在2019年迎来了爆发式增长2019年及2020年，其营收同比增速分别为259.44%及18.07%

其中，以医用白膜，医用黑膜为主的医疗器械类产品的收入在2019年同比大涨173.35%敷尔佳招股书称，这是由于当年行业处于快速上升期，其抓住市场利好形势采取了多元有效的营销策略，推动了该类产品收入规模的快速上升

而以3款面膜为主的化妆品类收入则在2019年及2019年分别同比大涨1027.2%及66.02%敷尔佳招股书称，这得益于其上市销售了多款差异化功能性护肤品此前，其开展网络直播营销等营销活动，并赞助多档综艺节目，使得营销转化效率较高，产品质量和效果较好得到消费者认可，促进了化妆品类产品收入快速增长

多元有效的营销策略，对敷尔佳的崛起至关重要是什么造就了敷尔佳的营销基因呢

敷尔佳招股书显示，孵化敷尔佳的华信药业成立于1996年，自设立以来主要经营粉针注射剂的处方药品批发。

2012年，华信药业与生产企业进行合作，通过两年左右的产品研究，于2014年完成医用透明质酸钠修复贴的研发，由生产企业进行产品注册并负责生产，华信药业负责产品的营销，推广和销售。

2016年，华信药业与哈三联进行合作，哈三联负责产品的独家生产，华信药业负责产品的独家销售，推广及品牌运营维护等2017 年，华信药业管理层判断该产品的销售未来仍有较大增长空间，决定成立独立的敷尔佳公司专门从事皮肤护理产品业务的运营

今年2月，哈三联以其持有的北星药业100%股权对敷尔佳进行增资，增资完成后，哈三联持有敷尔佳5%股权敷尔佳通过换股收购北星药业新增化妆品和医疗器械生产业务，完成了产业链的垂直整合

这意味着，自敷尔佳首款产品诞生之日至今年1月，华信药业及敷尔佳的工作重心主要是营销，推广和销售而经销商起家的华信药业，在这一业务领域经验丰富

中泰证券研报援引敷尔佳官网，感观品牌管理咨询信息称，华信药业拥有成熟的线下经销网络，其依托线下经销美容院渠道形成背书，打通私域完成敷尔佳品牌的起家此外，其借助社交平台和电商平台突破渠道限制，切入医美面膜细分赛道快速建立线上品牌认知

研报还称，2015年后私域风起，械字号渠道利润较高适合微商售卖，而美容院则作为KOC在私域，社交媒体以械字号安全，配方精简为卖点这使敷尔佳得以持续教育医美面膜概念

敷尔佳不同渠道的收入占比，印证了上述说法2018年至2020年，其以直销为主的线上渠道收入由4424.54万元增长至4.61亿元，营收占比由11.85%上升至29.08%

最近三年，敷尔佳以经销为主的线下渠道收入则分别为3.29亿元，10.33亿元及11.24亿元其中，2019年的新增线下经销商收入为5.02亿元，占当年经销收入的比例为45.2%敷尔佳称，这主要系品牌影响力和产品认知度不断增强，其选择优质经销商拓展合作

今年3月末研发人员仅2人，研发人员占比不足1%

多样化的营销策略，也造成了敷尔佳销售费用的增加最近三年一期，其销售费用分别为2137.03万元，1.15亿元，2.65亿元及3368.84万元，销售费用率分别为5.72%，8.6%，16.75%及9.71%

其中，宣传推广费最近两年一期占销售费用的比例较大，分别为7031.75万元，1.66亿元及2815.09万元具体而言，宣传服务费包含电商平台服务费及佣金，电商平台推广费，形象宣传推广费，新媒体营销费，展会费等

敷尔佳招股书提示到，由于目前其仍处于市场开拓阶段，市场推广投入持续增加，尤其是广告宣传推广费用投入增长较快，未来其销售费用可能持续增长若上述销售费用投入无法取得预期效果，则可能使其盈利能力下滑

但与同行相比，敷尔佳的销售费用率仍然较低敷尔佳招股书显示，最近三年一期， 4家可比公司的销售费用率均值在33.18%至43.74%之间招股书称，这是主要因其以经销为主，可比公司的经销占比仅为30%至50%在经销模式下，市场推广主要由线下经销商承担

另一方面，敷尔佳的研发费用更是显著低于可比公司最近三年一期，其研发费用分别为30.78万元，60.39万元，147.97万元及13.2万元，研发费用率分别为0.08%，0.04%，0.09%及0.04%

敷尔佳招股书称，这主要系其上市销售的多款新产品均系基于原材料成品进行的配方，配比及原材料选择方向的研究，无需投入大量研发设备和研发人员团队开展研发，其在研的三类医疗器械医用重组Ⅲ型人源化胶原蛋白敷料，目前仍处于前期研究阶段，研发支出也较小。

最近三年一期，据敷尔佳招股书数据，4家可比公司的研发费用率均值为3.71%至3.94%敷尔佳称，这是由于可比公司的研发活动涉及原料的研发/提取，工艺开发及临床研究类研发项目等

此外，敷尔佳的研发人员数量同样值得关注2020年，其研发人员平均数量为4人截至今年3月末，共拥有员工291人，其中研发人员2人，研发人员占比为0.69%截至8月31日，其研发人员增加至6人

截至今年3月末，敷尔佳的财务状况较好其持有货币资金6.93亿元，占流动资产的比例为85.26%，换购收购北星药业形成的商誉为5.66亿元，占非流动资产的比例为92.59%，无有息负债，资产负债率为8.64%，约为3家可比公司均值的55.21%

而敷尔佳本次IPO计划发行不低于占发行后总股本10%的股份，拟募资18.97亿元，用于生产基地建设，研发及质量检测中心建设，品牌营销推广，补充流动资金4个项目。

具体而言，敷尔佳计划募资6.55亿元用于生产基地建设项目，拟新增专业皮肤护理产品生产线，实现医用白膜，医用黑膜，主要面膜产品的扩产，计划募资5691万元用于研发及质量检测中心建设项目敷尔佳表示，伴随着Ⅲ类医疗器械在研项目的推进以及募投项目的投入， 预计其研发费用将有所增长

此外，敷尔佳还拟募资8.85亿元用于品牌营销推广项目，其中9708.49万元将用于建设营销推广办公用房及其他建筑的工程费用，7.4亿元将用于包括直播佣金，天猫费用，KOL推广，明星代言等在内的推广费，拟募资3亿元补充流动资金。