平安执行董事兼联席CEO陈新英提到整个寿险代理人渠道改革难度很大

最近上市保险公司半年报陆续发布，上半年业绩越来越低，超出了很多保险公司的预期。

从具体数据来看，2021年上半年，寿险公司原保费收入为19756亿元，同比下降1.07%，而2020年同期增速为6.04%虽然6家上市保险公司均实现了盈利增长，但难以掩盖新业务价值下降的隐忧，这与保险公司人力规模缩减不无关系

103010记者注意到，在《中国日报》业绩会的提问环节，更多的问题指向寿险改革和代理人渠道改革明确人力，增员难是保险公司上半年的关键词上半年，中国人寿，平安人寿，太保人寿，新中国人寿，太平人寿，PICC人寿的个人保险代理人数量分别增长—32.0%，—23.4%，—16.3%，—16.2%，1.9%和—51.4%

今年上半年从业人数同比增长近50%，二季度标准保费同比下降38%很多人预测，现有的营销模式似乎已经走到了尽头，但谁也看不到未来行业改革的方向美国广播公司人寿保险公司首席精算师尼基在报告中写道

许多保险公司简洁明了

曾几何时，个人保险渠道支撑了寿险行业近90%的新业务价值现在，代理团队的流失使得个人保险倒闭

现在每个公司都在收缩队伍，明年标准保费下降是必然的大家对这个行业的未来怎么走还很迷茫一家人寿保险公司当地分公司的负责人告诉记者

所谓标准保费，是指报告期内不同类别的新业务，根据其对寿险公司利润或价值的贡献，按一定系数进行折算，再进行汇总通过标准保险价值，可以灵敏地捕捉到寿险公司的经营状况

相关数据显示，今年二季度行业标准险负增长高达38%，标准险快速下滑，变化发生在2018年之后在监管政策和宏观经济的共同影响下，个人保险渠道连续三年出现负增长

但是，从2018年开始，能够完成个人保险年度计划的公司非常少，因为大多数公司都是负增长，而年度目标总是正增长如果完成不了任务，基本上没有年终奖，或者完成80%以上，会有一点安慰奖，和往年相比太多了中国农业银行寿险最近几天发布《中国经营报》报告

直观数据显示，2015年至2020年保险代理人增长率分别为44.9%，39.5%，22.8%，2.9%，4.6%和0%。

2014年至2017年，保险业迎来快速发展期2017年的标准保费是2013年的3倍多，2015年和2016年的增速在50%左右大多数公司超过了他们的年度计划

业内人士告诉记者，主要原因是当时保监会取消了代理人资格考试，行业代理人规模在低门槛下快速扩张，带来了新客户，但另一方面也为目前的增员难埋下了伏笔。

最近几年来，代理人误导销售交出黑产品的现象频频见诸报端，相关主体对代理人的监管和质量提升也是从清理空白开始的。

改革需要壮士断腕正处于行业大潮中的中国人寿，拧干了水，积极解围截至报告期末，中国人寿个人保险销售人力115万人其中，营销团队规模为71.9万人，展览收藏团队规模为43.1万人去年底，中国人寿个人保险销售人力达到137.8万人，半年时间，个人保险代理人减少22万人

中国人寿保险副总裁詹忠表示，预计未来代理团队规模不会大幅增加。

个人保险代理人改革:改变什么。

个人风险通道已经走到了改革的十字路口。

寿险改革从过去的大进步，到现在的大量代理，人民群众的红利一去不复返大家都意识到改革刻不容缓，没有退路平安执行董事兼联席CEO陈新英也提到，整个寿险代理人渠道改革难度很大难点在哪里很难改变几十万人

那么，在个人保险代理人的改革中，我应该改变什么抓手在哪里

受访者认为，寿险改革的深刻内涵是将过去的大进大出转变为一支高素质，高生产率，高收入的三高队伍。

谈及平安人寿的改革思路，陈新英回应称，平安人寿的改革包括四大渠道，三大产品她认为，第一个也是最重要的渠道是寿险代理人

CPIC人寿保险总经理蔡强坦言，过去靠人情政策和产品炒作促进产品销售的模式已经不可行消费者变得更加理性和专业，对个性化的需求也明显增加

今年上半年，整个寿险行业涨跌互现，1月份的开门红不错，但2—7月份处于低迷状态新中国人寿保险副总裁伊森

根据伊森的分析，现阶段有四个不匹配:第一个是业务员团队的年龄和客户的年龄不匹配二是产品供给与客户需求不匹配第三，销售场景和销售模式不匹配四是收入不匹配，销售团队底层员工的收入和留存率不匹配

上世纪90年代，营销团队的人均收入是2000~3000元，但几十年过去了，整个行业的平均收入还是3000~4000元，与团队的留存率不匹配伊森说

调整错配，正骨成为大多数保险公司的选择同样，PICC试图改变其组织结构

，业务流程等，同客户需求相适配。

平安的正骨方法是将代理人分为三个层次:绩优队伍，潜力队伍和新人其中，绩优队伍大多数是二八法则，20%的人贡献80%对于高端钻石代理人，平安为其匹配了专属服务，产品和活动，产能已提升至20%

潜力队伍里面有一些低质量的代理人需要替换，这个过程比较艰难，所以我们会面临代理人的流失，低质量的代理人正在不停地被筛选出去陈心颖介绍，调整已经初现成效，即:近三个月的部均首年保费较试点前提升6%

一个渠道升级的显著指标是，其绩优钻石队伍的人均首年保费达整体队伍的5倍以上，收入约为社会职工平均工资水平的4~5倍陈心颖说

受访人士认为，独立代理人未来或将成为个险渠道改革抓手也有人对此质疑，独代是否真的能扛起改革大旗，是否演变成只卖自己公司产品的经纪代理公司

自2020年，银保监会发布独立代理人的试行管理办法后，有几家机构开始试水布局，比如最近几天，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人同时，东吴人寿和恒大人寿已经出台了独立代理人的基本法

如何面对下半年。

改革必然经历阵痛，牺牲业绩，一寿险公司地方分公司负责人向记者透露，面对二季度严峻形势，其公司已下调今年保费目标。

打造专业化， 职业化 ，数字化代理人队伍是多家上市公司人身险公司提到的下半年重点工作。

很多人都问我们对于下半年的NBEV怎么做，这是数据题，这取决于进来优才的人有多少，剔除低质量的人力有多少陈心颖提到

新华保险副总裁李源称，面对冲击，市场主要有三种应对方式:一是消极应对，二是错误应对，三是积极应对新华保险公司采取的是积极应对的态度:首先按照监管的要求，主动清虚人力，挤干水分，实现真人，真保费，真架构同时在新增人力的要求上强调三化:年轻化，专业化，城市化

下半年规划，新华保险总裁李全首先提出改队伍具体而言:加快队伍转型提升队伍质量，持续推动有效新增，探索多维分层管理，加大培训政策工具等支持力度，多举措培育高质量队伍

中国人寿总裁苏恒轩称，下半年坚持提质稳量，深化队伍转型重点提升销售队伍专业化，职业化和数字化

在销售管理方面，构建以客户为中心的一体多元的销售布局。

中报会上，太保寿险总经理蔡强强调，未来6~12个月将重点关注三个核心指标:第一，人力指标，看活动人力和绩优人力，第二，产能指标，持续提升活动人力的人均产能和人均收入，第三，客户指标，短期以NPS和客户满意度为衡量标准，长期则看客户的重复购买率。

深化人保寿险市场化体制机制的完善和构建，我们认为体制机制的改革也是很重要的措施进一步优化和创新我们的产品，进一步加强客户定位和市场细分，加强高端客户的服务，并且加强队伍和产品的适配人保寿险副总裁王文表示